larssons blogg

Inom psykologin och vetenskapen har förnuft och känsla länge betraktats som motpoler. Om man skulle ta och applicera det perspektivet på neurovetenskapen skulle man kunna säga att framgångsrikt beslutsfattande beror på att de rationella pannloberna styr de djuriska instinkterna i de emotionella hjärnregionerna som utvecklades tidigare. 

Men det stämmer inte.

Effektivt beslutsfattande är inte möjligt utan den motivation och betydelse som kommer från annan indata tex känslor. Vi behöver känslor för att fatta beslut. Vi människor är faktiskt inte kallt rationella människor som traditionell ekonomisk teori ofta vill framstå.

Daniel Kahneman och Amos Tversky har bägge påvisat att den negativa emotionella påverkan av förluster är dubbelt så intensiv som den positiva effekten av vinster. Och det är just det som påverkar vårt beslutsfattande på ett förutsägbart sätt. Det förklarar väldigt bra vår mänskliga envisa mot att erkänna dåliga investeringar.

Så kontentan är att känslor är grunden för det mänskliga förnuftet och förnuftet är grunden till dina kunders beslut. 

Källa: Anil Seth, Daniel Kahneman

1 februari 2019
Att etablera sin säljprocess
9 november 2017
Det är samma fortfarande, typ
28 oktober 2017
Säljchefens dilemma
4 oktober 2017
Åsas lön
6 september 2017
Står du upp för din leverantör?
22 augusti 2017
När hissen inte går ända upp
22 augusti 2017
Fundera på följande
22 augusti 2017
Se din kund
22 augusti 2017
Att bli kompis med sin kund